お客様の心をつかむまでの苦労した2年間

—Y.Hさんは、前職も臨床試験やSMO（治験施設支援機関）業界で働いていたと思いますが、この業界の営業という仕事を選んだきっかけを教えてください。
Y.H：きっかけは知人からの紹介ですね。仕事の内容が非常に興味深かったので、この業界に飛び込みました。はじめは、被験者募集事業の営業を主に行い、途中から臨床試験受託事業の営業も兼務で行っていました。兼務で仕事をするなかで、臨床試験の営業が面白いと感じました。またこの仕事は、社会貢献度が非常に高いものだとも感じます。だからこそ、転職する際も、引き続き臨床試験の営業の仕事をしたいと思っていました。

—そうだったのですね。Y.Hさんのお仕事は、無形商材を売り込む仕事ですよね。正直なお話、この業界の営業職って大変なことが多いのではないでしょうか。
Y.H：大変ですね。前職でも同行研修後、その後はがむしゃらに電話でアポイントをとり、1人で訪問してサービス内容を説明して、相談された案件に役立ちそうな論文を読み漁って提案書と見積もりを作り、また商談をするの繰り返しでした。そのため、臨床試験の契約を受注できるまで2年ぐらいかかりました。約2年間苦しい思いをしていましたが、初めて受注できたときは、すごくうれしかったですね。当時のご担当者様とか、鮮明に覚えていますしね。

「できない」ではなく、「できること」を考える

—ここからはアイメックＲＤでのお仕事について聞かせてください。2018年に、株式会社アイメックから株式会社アイメックＲＤへと変わりましたよね。当時、業務や会社内の課題などはあったのでしょうか。

Y.H：たくさんありました！当時、営業は2人しかおらず、治験と医薬品の営業をカバーしなければならず、また企画営業部で統計解析や報告書の作成も行わなければならず、マンパワー不足大変でした。この課題に対しては、この5年間で改善され、今や営業メンバーだけでなく学術メンバーも増え、統計解析や報告書作成業務から手が離れ、より営業に専念できるようになりました。また、メンバーが増えたことで会社に新しい風が入り、仕事に対する意識も変わり、この5年間で会社の雰囲気もいい方向に変化したと思います。何と言いますか、会社らしくなってきたかなと思います。

現在は、全員に対して売り上げや利益といった明確な目標がある今、もちろん数字に対するプレッシャーないと言ったらうそになります。ときには「こんな数字を達成するのは無理じゃない？」と思う時もあったりもしますが、出来ないと言っているだけでなく、出来るためにどうするかを考えるようにしています。頭ごなしに出来ないというのは、自身の気持ちが負けていると思っています。もちろん外的要因があり、出来ないということもありますが、行動する際の原動力は自身の気持ち次第だと思っています。

—素敵ですね。今後、組織をよくするために意識していることはありますか。
Y.H：全社員が一丸となって取り組んできたので、順調に売上も伸びてきました。今後は、組織も拡大すべく、新入社員の採用にも力を入れていく予定です。経験者の採用が出来ればいいですが、未経験者の採用も積極的に行っていきたいと考えております。これまでは営業メンバーに同行しての研究でしたが、今後は、一度臨床試験の現場に入ってもらうことを考えています。実際臨床試験の当日、現場のメンバーがどういう運営を行い、動きを取っているのかを知ってもらうためです。専門性が高いため、難しい部分もありますが、臨床試験の現場や働くメンバーの動きを知ることで、見積もり作成、全体的な流れや後々の営業活動に活かせるかなと考えています。

大切なのは、前向きな気持ちと考え

—Y.Hさんの今後の目標は、「メンバーが楽しんで仕事をして、幸せになってくれること」とのことですが、父親のようですね。
Y.H：そうですかね。メンバーには、私なんて・・・ではなく、自分をアピールできる人になってほしいと思います。そういった組織作りをするのが僕自身の課題でもありますし。とはいっても、現在のメンバーはみな、目の前の課題に対し向き合い、自ら解決策を考える人が多いです。僕は、メンバーが仕事に対してやりたい・やってみたいということに対し、応援出来ればと思っています。個人の成長につなげるためにも、色々なことに挑戦してほしいですね。
また目標ではなく、これは自身の課題にはなりますが、メンバーともっとコミュニケーションをとる必要があると思っています。話しやすい環境作りを意識していますが、僕が忙しそうにしていると、メンバーが声かけにくいと思うので、そのあたりは意識していきたいと思っています。

—コミュニケーションは大事ですよね。ちなみに、メンバー内のコミュニケーション量は多いと感じますか。
Y.H：多いと思います。ミーティングも適度な頻度開催されますし、会社からいろんなツールも貸与されているので多いのではないかと思っています。

—最後に、どんな方にアイメックＲＤにきてほしいと思いますか。
Y.H：前向きな気持ちや考えを持つ方にきてほしいです。先に述べたように、気持ちのところは大切にしたいと思っています。自身のエゴやかっこつけにより行動制限がかかる為、前向きな気持ちを持てる方と一緒にお仕事出来ればと思っています。また、会社を通して、自分がどうしたいのか、またどうなりたいのか、その気持ちを強く持って、発言できる方と一緒に仕事ができたらいいなと思います。